LEADERSHIP
Michel Z. Hackaman & Craig E. Johnson.
INTRODUCCIÓN
El libro Leadership de los autores Michel Z. Hackaman & Craig E. Johnson. En el capítulo seis entrega diversas formas de influencias ejercidas por los líderes. En la primera parte, se mencionan: la credibilidad como clave para cualquier intento de influencia satisfactoria. Se construye con las percepciones de competencia, fiabilidad y dinamismo. Estas percepciones, pueden ser modificadas adoptando comportamientos que fortalezcan la credibilidad: descubriéndose a sí mismo, apreciando a los participantes, reafirmar valores compartidos, desarrollando aptitudes, sirviendo aun propósito y mantener esperanza. Se identifican también las estrategias verbales para ganar confianza, utilizadas para realizar requerimientos en encuentros cara a cara. En el contexto interpersonal, las estrategias sociales ubican a los subordinados en una disposición de ánimo positivo. En el escenario Organizacional, los líderes exitosos optan por un acercamiento racional, pero flexible para influenciar a sus superiores y subordinados. Ellos generalmente ofrecen las razones para la conformidad, pero cambian las tácticas en el momento adecuado. Los métodos duros, como aplicar presión, formación de coaliciones o apelar a la autoridad, ganan conformidad, pero a largo plazo. Los métodos livianos, tan consultivo con otros, pone a la otra persona en un buen estado de ánimo, despertando entusiasmo, opera mejor cuando son combinadas que en forma independiente.
En la segunda parte del capítulo se aprecian bondades de poseer la habilidad de la argumentación y negociación. Cuando dos o más personas tienen distintos puntos de vista de una tarea, ellos tratarán de establecer una superioridad de su posición a través de argumentos La meta de toda negociación es alcanzar una conclusión que satisfaga a ambas partes. Los negociadores exitosos construyen una atmósfera positiva, toman la perspectiva de la otra persona y trabajan juntos, para alcanzar una solución. La negociación que soluciona problemas involucra separar a las personas del problema, identificando los intereses de cada parte, reuniones creativas para ganancia mutua y basas el acuerdo en objetivos en base a criterios. Los líderes deben resistir influencias, así como también las deben ejercerla.
Finaliza el capitulo enumerando algunos procedimientos que conducen a elecciones pobres. Los métodos manipuladotes de influencia apelan a: El principio de reciprocidad (Ceda y tome), el deseo para la consistencia, la prueba social (mirando a otros), la afición, la autoridad y el principio de escasez. Darse cuenta de los peligros de estas estrategias poco éticas, que reduce su poder sobre las decisiones.
CAPÍTULO SEXTO
El análisis del presente capitulo ha significado un conocimiento y reconocimiento de las aptitudes que debe tener un líder para ejercer influencia en otros para lograr los objetivos planteados, mediante una comunicación simbólica. Se plantean cuatro tipos de influencia, herramientas particularmente significativas para liderar que son:
A.- Credibilidad....Construye comportamiento
B.- Estrategias para ganas confianza
C.- Habilidades de la argumentación.
D.- Tácticas de negociación.
A. CREDIBILIDAD. LA CLAVE PARA UNA SUFICIENTE INFLUENCIA
Poseer credibilidad es básico para liderar. En una investigación realizada en N. A. México y Asia, mediante un examen realizado a mil quinientos administradores sobre las características que deben poseer los líderes, demostró que la credibilidad, representada mediante la honestidad, mirada directa, inspiración y competencia, es la característica que más se admira.
En la antigua Grecia se utilizó el término “Ethos” para lo que ahora llamamos credibilidad. Ethos se relacionada con características personales, altos estándares de moral e inteligencia valores, y virtudes, rasgos que poseían los grandes pensadores como Platón y Aristóteles para sacudir a la audiencia.
Para Tom Peters, la credibilidad del líder es la base, el sustento corporativo y de la competitividad global. El lazo fuerte entre la credibilidad y la influencia es la razón, por la que los líderes deben empeñarse construirla mediante acciones, actitudes como por ejemplo: citar fuentes confiables, dar consejos acertados, cuidar la imagen personal, haciendo bien las cosas para ejercer influencia en que otros también las hagan bien.
¡Cómo se evalúa la credibilidad?
Mediante la valoración de las dimensiones más significativas, como son: capacidad, veracidad y dinamismo.
La competencia o capacidad, entendida como la habilidad necesaria para comunicarse y construir equipos cohesionados de trabajo.
Fiabilidad o Veracidad, la honestidad. Es la dimensión de la credibilidad más importante ya que la relación del líder-seguidor se construye en la confianza. La honradez es la cualidad más importante del líder; los líderes más influyentes de la opinión pública son también los más dignos de confianza.
Dinamismo, se refiere a la confianza y asertividad de una fuente. Los líderes dinámicos comunican confianza en sus visiones para el futuro. El dinamismo aparece ser una parte integral de lo que llama mucha gente dirección carismática.
Efectos de la Credibilidad
La percepción de la credibilidad puede variar con el tiempo. Es diferente evaluar un sermón a un discurso . El primero pone énfasis en la fiabilidad del presentador, en cambio el segundo se fija en la capacidad del orador. Los líderes que desean tener mayor impacto en sus comunicaciones deben realizar las mejores citas o señalar al comienzo. Toda información entregada por los líderes debe ser creíble, así el mensaje se recordará a pesar del tiempo, lo que se llama “efecto durmiente” y se refiere al efecto de persuasión que tienen los mensajes en la proyección futura, es decir como la gente es capaz de recordarlos cuando tienen una necesidad, usado comúnmente por la publicidad.Una sola mentira destruye una reputación total de integridad
Construyendo la credibilidad.
El descubrir cómo te ven los demás, una persona puede comenzar a cambiar los comportamientos para generar impresiones más favorables, ya que éstas se basan en gran parte en el aspecto visual, por lo cual es importante prestar atención a aspectos como: la voz, gestualización, la postura y el contacto visual, ya que pueden aumentar la credibilidad.
Mantenerse relajado, una postura abierta cuando hable con otras personas. Inclínese hacia delante y sonría cuando responda una pregunta para establecer una simpatía. Cambie frecuentemente su postura. Poner atención a la voz: Variar velocidad, tonalidad y volumen. Sonidos nasales, tensos debutativo, pausas frecuentes, hablar demasiado rápido, repetir frases, etc. hacen perder credibilidad. Cuidar el aspecto físico: Precaución con el tinte de los lentes de contacto, los lentes obscuros ya estos pueden ser considerados como baja estima en sí mismo y por lo tanto baja opacidad. Utilizar colores neutrales al vestir.
Para James Kouzes y barry Posner la credibilidad del Líder depende de la calidad de la relación que mantiene con sus seguidores. Ellos sugieren que para construir la credibilidad se debe: tener claro cuales son tus fortalezas y debilidades; aprendiendo técnicas en cursos, seminarios; cultivar en profundidad el conocer y entender a sus seguidores, escuchándolos, estar dispuesto a aprender de otros; hablar todos el mismo lenguaje aumenta la satisfacción, promueve la unidad, habilita para tomar decisiones independiente de otros; ayudar en el desarrollo de la capacidad de otros, promoviendo las oportunidades educacionales, dando a los seguidores autoridad para tomar decisiones, en resumen crear un buen clima en el ambiente de trabajo; crear un sensación de dirección para el grupo, los líderes pueden comunicar la dirección.
Pasos para comunicar la dirección a seguir
Explicar el objetivo hablando del paso inicial, como ser el primero a ofrecerse voluntariamente a trabajar en horas extras para conseguir un producto a tiempo. Mantener contacto permanente. Mantener actualizado cualquier información Enseñar cuando sea posible. Aprovechar los momentos llamados críticos para probar la calidad del líder, enseñando importantes lecciones. Anécdotas. Las historias son recordatorios vivos de que lo que piensa el grupo o la organización, es importante. Manejando las fallas y la perdida de la credibilidad: Todos los lideres conciente o no pueden fallar en ocasiones. Para recupera la credibilidad involucra las 6 Ases el liderazgo. Aceptar responsabilidad, Admitir errores, Disculparse, Tomar acción correctiva, Compensar o reparar, Poner atención a la reacción de sus seguidores. Establecer sistemas: reuniones de grupos, revisión de rendimiento, presentaciones u otras prácticas que ayuden a diseñar una sensación de propósito institucional. Crear sensación de Estabilidad: Los líderes juegan un rol crítico en el espíritu de los seguidores en un trabajo marcado por rápidos cambios. El líder debe hacer hincapié en que el futuro ofrece oportunidades. Mantener el optimismo.
B.- ESTRATEGIA PARA GANAR CONFIANZA.
Se pueden utilizar tácticas verbales para imponer sus ideas en encuentros cara a cara. Esta estrategia se basa en el tipo de poder que pueden tener sobre el resto. Se requiere poder de convencimiento Las Tácticas que producen un positivo clima emocional son:
Fuerte evidencia. Dar razones de peso (argumentos, evidencias, reglas, tradición, etc.).Beneficios: Énfasis en como el objetivo del requerimiento traerá beneficios. Intercambio: ofreciéndose para negociar o intercambiar cosas de valor agregado, dinero y servicios.Referente de Influencias: Apelando a cuanto en común tienen el actor y el objetivo.
Las influencias que generan un efecto negativo son: engaño, coerción, y fomentar la sensación de la culpabilidad por los objetivos no alcanzados, etc. Para generar un sentimiento positivo para ambas partes y lograr los resultados propuestos. Se debe hacer frente a un número de apremios no presentes en el contexto interpersonal. Primero ejercer influencia sobre otros. Segundo, las instrucciones para los negociadores y las metas propuestas generalmente están claramente definidas en la organización. Tercero, los negociadores de la organización no están libres de perseguir su meta personal solamente; deben dirigir la mayor parte de sus esfuerzos en la realización de los objetivos de la organización, como aumento de la productividad, reducción de los tiempos de retraso, y mejora del servicio. Cuarto, las reglas y cultura de la Organización pueden favorecer algunos métodos de influencias, mientras que otros los desalientan.
Desde 1980 los investigadores han intentado determinar, dado los apremios descritos arriba, cómo los encargados pueden influenciar a otros en los trabajos. David Kipnis, Stuart Schmidt y sus colegas encontraron que los encargados son más proclives a utilizar la razón y la ayuda de sus compañeros de trabajo para acercarse a los superiores. Las estrategias menos populares son las de realizar demandas directas o apelar a autoridades superiores. Los administradores deben creer plenamente en que tienen la razón para influenciar a sus subordinados, pero a ellos le gustaría ser más directo y firmes (el insistir, fijar normas o procedimientos, fijar líneas de tiempos, etc.). El poder relativo entre la búsqueda de influencias y el requerimiento de los objetivos pueden determinar la estrategia a utilizar. Kipnis y Schimdt, especulan que existe “El Poder de la ley del Hierro”, que dicta que cuanto mayor es la diferencia del poder, entre las influencias y los objetivos requeridos, mayor es la probabilidad que las directivas estratégicas sean utilizadas. La diferencia de poder, tientan a los administradores a utilizar tácticas coercitivas con los subordinados, aún cuando las estrategias positivas podrían ser las más apropiadas.
Kipnis y Schimdt, también encontraron que los administradores tienen diferentes perfiles de influencias. Los con menos experiencias hacen uso indiscriminado de todos los tipos de estrategias de influencias, con el objeto de lograr sus objetivos. Administradores tácticos confían fuertemente en la razón, para cambiar a otras tácticas cuando sea necesario. Ellos usualmente tienen el poder de la experiencia en la organización siendo los más satisfechos y acertados.
Los administradores de personal, hacen menos intentos de mantener la relación confianza/beneficio, y ejercitan menos la influencia organizacional. Basado en esto, los investigadores discuten que los líderes de Organización acertados (esos que caben en el perfil táctico) llevan un acercamiento cuidadoso, racional y flexible para influenciar a superiores y subordinados. Más bien que emplear una táctica que venga a la mente, ellos consideran cuidadosamente la estrategia a utilizar. Ellos prefieren la razón, sin dejar de lado el aplicar tácticas apropiadas
Mientras Kipnis y Schimdt fueron los primeros eruditos en estudiar en profundidad sobre la ganancia de confianza en las organizaciones, Gary Yukl de la Universidad del Estado de Nueva Cork, en Albania ha dirigido un extenso programa de investigación. Yukl y sus asociados identifican los siguientes tácticas comunes de manejo de influencias: Persuasión racional, usando argumentos lógicos; Motivación, despertando el entusiasmo, apelando a valores, ideales, aspiraciones, construyendo confianza en sí mismo para alcanzar objetivos; Consulta, para planear una actividad, una estrategia o un cambio modificando una oferta en respuesta a preocupaciones sobre el objetivo; Cambio de Tácticas, negociar favores, prometiendo reciprocidad posterior o nivelar beneficios, cuando se termine la tarea; Motivación Personal, apelando a sentimientos de lealtad, amistad cuando pregunten por algo; Zalamería, Congraciamiento, uso o adulación, alabanza, y favores amistosos que permita colocar el objetivo de buen ánimo, antes de hacer una petición; Tácticas legítimas, demandar derecha o autoritariamente al hacer una petición; alinear esta petición con políticas, reglas, tradiciones, etc., de la organización; Tácticas de Presión, demandar, amenazar, chequear permanentemente, recordar frecuentemente; Tácticas de Coalición, solicitando la ayuda de otros o con la ayuda de compañeros de trabajo para lograr los objetivos.
En la evaluación de la eficacia de las táctica gerenciales individuales de la influencia, Yukl concluye que cualquier estrategia dada, es más probable ser acertada sí:(1)el objetivo percibe la tentativa de la influencia como socialmente aceptable; (2) el influenciador tiene la posición y el poder personal para usar la táctica; (3) la estrategia puede hacer que la petición parece ser lo más deseable por el objetivo: (4) La táctica es utilizada hábilmente; y (5) el requerimiento es legitimo y no viola las necesidades y valores de los receptores. Respuestas firmes de persuasión racional (proveer un plan detallado, respondiendo en un memo) son más efectivas que una respuesta débil (realizando demandas sin soporte u ofreciendo una débil explicación)
C.- HABILIDADES DE LA ARGUMENTACIÓN.
Cuando dos o más personas tienen distintos puntos de vista sobre una tarea, ellos tratan de establecer una superioridad sobre los otros a través del argumento. Para ser suficiente convincente, deberá construir una solidad base mientras simultáneamente debe refutar los argumentos de las otras posiciones. La introducción de la controversia y el diálogo ponen argumentos apartes, desde estrategias de para ganar la confianza…….con la razón y evidencias. Los que poseen la confianza de los demás pueden proveer evidencias solo en caso de no haber…….y sus mensajes para ganarse la confianza solo pueden necesitar unos minutos de desarrollo. Argumentación siempre envuelve controversia y extensas discusiones.
La argumentación es importantísima para liderar ciertos niveles. En grupos pequeños, los argumentos individuales son importantes para emerger como líder, y en grupos surgen ideas para generar soluciones de alta calidad. En organizaciones, los supervisores deberán defender sus ideas frente a sus subordinados. En el campo publico, líderes políticos, relacionadores públicos, o activistas sociales, tienen sus argumentos para generar nuevas regulaciones gubernamentales, promover nuevos intereses de la industria, o defender los derechos de los grupos postergados.
La argumentación es una actividad vital en los líderes la que vemos con suspicacia. Dominic Infante, sostiene que la clave para el entendimiento es la mezcla de buenas y malas experiencias que nos ayudarán a distinguir entre la argumentación y una agresión verbal. Argumentación envuelve posiciones de presentación y defensa de las tareas. Agresividad verbal es una comunicación hostil, que consiste en atacar los conceptos y las posiciones de otros, frente a un tema. Las tácticas agresivas consisten: ataques al carácter, al conocimiento, insultos, ridículo, tretas, triquiñuelas, taques de competencias, de apariencia física, expresiones de hostilidad (miradas de disgusto, relaciones tirantes).
Cuando los argumentos son desagradables, es probable que una o ambas partes puedan llegar a una agresión verbal. Podemos resaltar argumentos válidos en vez de la agresión. Dominic Infante, enumera cinco características: colectividad, constituida por argumentación de competencias, presentación de las controversias en forma proporcional; inventar discusiones; presentar y defender su posición; atacar otras posiciones y manejar relaciones interpersonales.
D.- TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN.
Los líderes como Negociadores
Los argumentos dentro de las negociaciones juegan un papel vital, cuando los líderes deben influenciar sobre otros Los cambios deben ser ratificados por ambas partes antes de enviárselos al presidente, quien puede o no firmar la legislación.
Creando un clima de cooperación.
La ganancia de confianza o argumentación enfatiza la actividad de un persuasor. El final de un proceso de negociación depende de los esfuerzos conjuntos de las partes involucradas. Como hemos indicado anteriormente, los negociadores tienen metas compatibles e incompatibles, ya que pueden tener similares o diferentes intereses. Las dos partes poseen simultáneamente los incentivos para cooperar o competir. Hay que buscar la manera de que todos cooperen, conversando con la competencia. Ambos, cooperación y competencia son vistos tempranamente dentro de una relación de negociación y persiste a través de toda la etapa de negociaciones.
Las amenazas obstaculizan el desarrollo de la cooperación. Conforme aumentan las amenazas se intensifican los conflictos, ya que ello incita a la venganza. Una amenaza pone a ambos lados en una mala posición. El negociador que realiza amenazas entrega la opción de que los competidores tomen otras opciones que después él tiene que asumir.
Habilidades de ver perspectivas.
Entender las perspectivas de los otros negociadores es una gran habilidad de los líderes. Un negociador con esa habilidad le permite sacar ventajas y anticiparse a los otros participantes, resultando con una mayor y más efectiva negociación.
El conocer las perspectivas de los competidores comienza antes de una actual negociación. Parte por obtener información acerca de sus metas y el ambiente individual en una futura negociación. Es importante identificar el estilo de negociar de las otras partes, conocer a los otros negociadores antes de realizar el negocio. Una vez que ha obtenido información puede jugar un rol más importante en las negociaciones. Para ciertas instancias si Ud., es el Administrador que está preparando una labor de negociación, asuma el rol de un negociador unificador. Realice un rol simbólico si no es posible asumir un rol físico. Imagine como las otras partes piensan y sienten en esa situación.
La habilidad de escuchar es crítica una vez que las negociaciones comenzaron. Pregunte cuando necesite clarificar alguna frase o comentario del orador. Haga esfuerzo de escuchar atentamente a los otros negociadores, demostrando que Ud. quiere entender sus puntos de vista. Esto hace que la conciliación sea más rápida.
Negociación para encontrar la solución al problema.
Como hemos visto, negociaciones efectivas crean una atmósfera de cooperación y tomando las perspectivas de los otros negociadores. El acercamiento más productivo para negociar incorpora estos dos elementos, mirando la negociación como un proceso para solucionar el problema, en vez de una competitividad con principio de guerra. En contraste a ganar o perder, la negociación resolviendo problemas fomenta la cooperación y se focaliza en la generación de soluciones que interesen a ambos lados. Los siguientes 4 pasos de principios de negociación le ayudarán a obtener un buen resultado para ambas partes. a.)Separa la gente del problema:- Evitar el definir la situación como pruebas de voluntades. Ponerse en lugar del otro para trabajar codo a codo para un éxito común. Construir la verdad, para diluir cualquier emoción extraña que pueda generar conflictos.; b).Foco en los intereses y no en las posiciones.- Una posición negociadora es una postura negociadora pública. Un interés, por otro lado, es la razón por la cual un negociador toma una posición. El centrarse en ciertas posiciones puede llegar a ocurrir que ambos negociadores, no vean alguna forma alternativa de resolver las necesidades o los intereses, c).Cree opciones para una ganancia mutua.- las reuniones de trabajo sobre ideas pueden clarificar las necesidades de ambos negociadores. Obviamente, esto es imposible, a menos que primero separes la gente del problema y el foco de interés, de las distintas posiciones de negociación. d).Insistir en un objetivo criterioso.- Encuentre un conjunto de criterios sobre los cuales trabajar ambos negociadores, determinando los términos del acuerdo. Esto reduce la posibilidad que una parte presione a la otra a aceptar una solución que no le satisfaga. En muchos casos, los negociadores estarán gratos con un acuerdo que corresponda a las normas o criterios previamente aceptados.
RESISTENCIA A LAS INFLUENCIAS: DEFENDIÉNDOSE CONTRA LA TENTACIÓN
Hasta este punto en este capítulo hemos focalizado en cómo los líderes ejercitan la influencia para cumplir con este rol. Sin embargo los líderes deberán resistir influencias, así como ejercerlas. Sucumbir a razones requerimientos persuasivos deshonestos o pobres, puede ser muy costoso para los lideres, su grupo y las organizaciones. Entre las posibles consecuencias negativas están pagar demasiado por mercancías y servicios, permitir causas indignas y practicar actividades ilegales.
El psicólogo de la Universidad del Estado de Arizona Robert Ciadini cree que las tentaciones a los líderes y otros vulnera la influencia ética. En la edad moderna esto es imposible de evaluar cuidadosamente ya que cada pieza de información pude llegar, ya sea vía televisión por cable, telefonía celular, palms pilots, el Internet y otros canales. De hecho, frente a una inundación de datos, tomamos a menudo las decisiones, basándonos en una muestra de la información que creemos representa exactamente la situación total, utilizando atajos para ahorrar tiempo. Respuestas automáticas producen opciones pobres, lo cual permite que publicistas y otros manipulen la información para sacar ventajas. Ciadini cree en el adagio “El primer advertido es el primero en armarse”. Si Ud. está enterado de las siguientes tácticas, pude resistir los intentos de persuasión y sus consecuencias negativas.
Reciprocidad (dame y te doy). La regla de la reciprocidad (la gente está obligada a devolver favores), puede ser una guía universal, la cual individualmente anima la cultura de cooperar con cualquiera. Solicitantes y Publicistas toman ventajas de este comportamiento básico del ser humano. El receptor retornará este favor haciendo donaciones. La regla de la reciprocidad pude resultar inapropiada, debido a intercambios desiguales. Ciadini enumera tres estrategias para resistir el poder de la reciprocidad. Uno, No aceptes favores iniciales. Algunos candidatos políticos rechazan grandes contribuciones. Las Universidades devuelven contribuciones de donantes polémicos. Dos, no se sientan obligados a devolver favores que pueden ser trucos, favores no legítimos. Tres, dar vuelta la hoja a influenciadotes poco ético, explotados o explotadores. Tomar un presente libre de reciprocidad (una galleta, una visita libre de fin de semana en un resort de tiempo compartido. Un mapa de carreteras, etc.) y caminar siempre sin pensar que tienes que devolver algo.
Comisión y consistencia. Este ítem se basa en desear aparecer consistente con opciones y acciones previas. La consistencia previene las sensaciones de la disonancia, así como reduce la necesidad de pensar cuidadosamente acerca de una tarea, después de haber tomado una opción. La comisión va de común acuerdo con quien maneja la consistencia. Una vez que hayamos hecho una comisión, no importando cuan pequeña sea, debemos seguir siendo consecuentes con esa decisión o acción.La mejor defensa contra el pull de comisiones y consistencias es escuchar señales internas. Al sentirse atrapado con una petición indeseable, produce malestares estomacales, acidez y emociones negativas. Responda a esta sensación llamando la atención al persuasor sobre la táctica que está utilizando y la falta de lógica lo hace inconsistente. Prueba Social..Esta se refiere a la decisión de cómo actuar, basándose en lo que otros están realizando. Esto tiene menos impacto cuando Ud. reconoce que los influenciadotes están realizando falsas expectativas o creando falsas impresiones. Simpatía o Agradar. Este es un parámetro importante para influenciar. Normalmente nos gusta estar rodeado de gente que nos agrada. Tupperware, Avon y otras empresas toman ventajas el hecho de que sus vendedores tienen como clientes directos a sus amigos o vecinos. El simpatizar se basa en varios factores, los cuales incluyen: Atractivo físico, Similaridad (apariencia, idiomas, conocimientos, aptitudes, etc.), complementarse, contacto frecuente o familiar, participar en eventos comunes o públicos. Prevenirse de la Simpatía o agrado es casi imposible. La clave, según Ciadini, es poder separar los meritos de un objetivo del grado de agrado hacia la persona. Autoridad. Los agentes receptores frecuentemente pasan por alto el contenido de un determinado mensaje, y en lugar de eso se fijan en detalles como, títulos, ropas, joyas bonitas y grandes automóviles. Mientras más alto es el status percibido del persuasor, más probabilidades es que se logre el objetivo. La mejor manera de debilitar la influencia de la autoridad es comprometerse con un pensamiento crítico. Considere si la persona es verdaderamente experta en el tópico que está manejando. Consideré también si la persona sería veraz, en esta situación. Estar en guardia contra los que se beneficiaran personalmente, si Ud. está de acuerdo con sus recomendaciones. Escasez. Las recomendaciones de escasez son un gancho de publicidad. Las ofertas de televisión son buenas, solo si los espectadores llaman ahora. Los anuncios de los supermercados presentan ofertas que sólo duran una semana, o bien los juguetes más populares siempre parecen escasear. El Mercado detallista reconoce que los artículos aparecen más valiosos cuando están menos disponibles. Dos principios están bajo este concepto. El primero es la creencia (a menudo soportado por la experiencia) que mientras menos ítems existan, mejor es el producto. El segundo es que las personas reaccionan contra cualquier intento para limitar sus libertades, en particular cuando algo nuevo es escaso o cuando se ha desarrollado una competencia. La escasez, genera problemas físicos (aumento de la presión sanguínea y adrenalina), dificultando respuestas racionales. La mejor manera de defenderse contra estos problemas físicos es calmarse y no ponerse nervioso. Tomarse un recreo durante las negociaciones, rechazar tomar una decisión importante en forma apresurada.
